Na rynku mieszkaniowym granice między sprzedażą a finansowaniem coraz bardziej się zacierają. Klienci są świadomi kosztów i dokładnie analizują dostępne możliwości, dlatego rzetelna weryfikacja zdolności kredytowej staje się jednym z kluczowych elementów procesu zakupowego. O tym, jak zmienia się współpraca deweloperów, biur nieruchomości i ekspertów kredytowych, rozmawiano podczas pierwszej edycji konferencji Liderzy Nieruchomości & mFinanse.
Rynek mieszkaniowy wszedł na etap, w którym atrakcyjna oferta nie wystarcza do szybkiego domknięcia transakcji. Klient coraz dokładniej analizuje dostępne inwestycje, przy czym zwraca większą uwagę na koszty i warunki finansowania. Z perspektywy deweloperów i biur nieruchomości oznacza to, że proces sprzedaży coraz częściej rozpoczyna się od rzetelnej weryfikacji możliwości finansowych kupującego jeszcze przed prezentacją lokalu.
Ten wątek był jednym z głównych tematów pierwszej edycji konferencji „Liderzy Nieruchomości & mFinanse”, zorganizowanej dla kluczowych partnerów biznesowych mFinanse z branży nieruchomości – deweloperów oraz biur nieruchomości. Wydarzenie miało kameralny, branżowy charakter i było przestrzenią do rozmowy o rynku kredytowym, zmianach w zachowaniach klientów oraz roli współpracy między sprzedażą mieszkań a pośrednictwem finansowym.
mFinanse od lat współpracuje z rynkiem nieruchomości, wspierając klientów w wyborze finansowania, a partnerom z branży pomagając w sprawniejszym prowadzeniu procesu sprzedaży. W praktyce oznacza to nie tylko obsługę kredytu hipotecznego na końcowym etapie transakcji, lecz także wcześniejszą ocenę możliwości nabywczych klienta, ograniczanie ryzyka nietrafionych rezerwacji i uporządkowanie procesu decyzyjnego.
Klient bardziej świadomy, ale nie zawsze bliżej decyzji
Podczas konferencji przedstawiciele mFinanse – Łukasz Makar, dyrektor sprzedaży mFinanse oraz Piotr Koniczuk, menedżer rynku nieruchomości mFinanse – omówili aktualną sytuację na rynku kredytowym, profil kredytobiorcy oraz wpływ zmian stóp procentowych na zdolność kredytową klientów. W agendzie znalazły się również tematy Rodzinnego Kredytu Mieszkaniowego i ekokredytów hipotecznych.
Istotnym punktem programu była także rozmowa o tym, jak zmienia się sam klient. Paweł Musiałowski mówił o komunikacji z młodszymi pokoleniami w procesie zakupu nieruchomości, a Michał Śmigielski-Ludwa zwracał uwagę na znaczenie pierwszego kontaktu z klientem, kwalifikacji leadów i ryzyk, które pojawiają się wtedy, gdy sprzedaż nie potrafi właściwie ocenić gotowości kupującego.
To szczególnie ważne w obecnych warunkach rynkowych. Klienci często przychodzą do biur sprzedaży później niż jeszcze kilka lat temu – po własnym rozeznaniu, z porównaniem cen i lokalizacji, ale nie zawsze z jasną odpowiedzią na najważniejsze pytanie: czy mogą bezpiecznie sfinansować zakup. Dlatego sprawny kontakt z ekspertem kredytowym staje się dla dewelopera narzędziem nie tylko obsługowym, lecz także sprzedażowym.
Deweloper potrzebuje pewności, a nie pustych rezerwacji
Z perspektywy dewelopera partner finansowy pełni coraz ważniejszą funkcję w porządkowaniu procesu sprzedaży. Jak wskazuje Marzenna Kaczorowska, kierownik Biura Sprzedaży w Łodzi w Tree Development, pośrednik kredytowy jest obecnie jednym z fundamentów płynnego i bezpiecznego procesu sprzedaży.
– Pełni rolę weryfikatora możliwości nabywczych klienta już na najwcześniejszym etapie rozmów. Pozwala to obu stronom uniknąć pustych rezerwacji, które blokują ofertę bez realnych szans na finalizację. Z perspektywy dewelopera zaufany ekspert kredytowy to gwarant stabilności transakcji i niezbędny łącznik, który przekuwa plany mieszkaniowe klienta w realny, możliwy do sfinansowania zakup – mówi Marzenna Kaczorowska.
Ten aspekt nabiera znaczenia zwłaszcza wtedy, gdy koszty marketingu są wysokie, a każdy kontakt z klientem ma konkretną wartość biznesową. Niewłaściwie zakwalifikowany klient może zablokować mieszkanie, wydłużyć proces, angażować zespół sprzedaży i ostatecznie nie doprowadzić do zawarcia umowy. Dobrze przeprowadzona weryfikacja finansowa pozwala szybciej oddzielić zainteresowanie od realnej gotowości zakupowej.
Zdolność kredytowa jako punkt wyjścia
Według Krzysztofa Gasewicza, kierownika Biura Sprzedaży w Gdańsku w Tree Development, współpraca z ekspertami kredytowymi mFinanse realnie skraca proces decyzyjny klienta i zwiększa konwersję sprzedaży.
– Kluczowym czynnikiem paraliżującym decyzję zakupową jest zawsze niepewność finansowa. Ekspert kredytowy weryfikuje sytuację klienta, dając mu jasny obraz jego zdolności i dostępnych opcji kredytowych spośród wielu banków. Klient, który wie, na co go stać, podejmuje decyzję o podpisaniu umowy deweloperskiej znacznie szybciej. Ponadto pośrednik przejmuje na siebie ciężar dokumentacji bankowej, co zmniejsza ryzyko rezygnacji klienta w trakcie procesu ubiegania się o finansowanie – podkreśla Krzysztof Gasewicz.
W praktyce dostępność finansowania staje się filtrem, przez który klient ocenia całą ofertę mieszkaniową. Lokalizacja, standard, układ mieszkania i cena pozostają bardzo ważne, ale bez pozytywnej decyzji kredytowej transakcja nie dojdzie do skutku. Dlatego im wcześniej klient otrzyma jasną informację o swoich możliwościach, tym bardziej konkretny staje się cały proces sprzedaży.
Cena nadal ważna, ale liczona szerzej
Zmienił się również sposób, w jaki kupujący patrzą na cenę. Z wypowiedzi przedstawicieli Tree Development wynika, że klienci są ostrożniejsi, lepiej przygotowani i dokładnie analizują decyzję przed jej podjęciem. Analizują rynek przed wizytą w biurze sprzedaży, a cenę coraz częściej zestawiają ze standardem inwestycji, jakością materiałów, lokalizacją, infrastrukturą oraz przyszłymi kosztami eksploatacyjnymi. To przesuwa ciężar rozmowy sprzedażowej. Klient nie pyta już wyłącznie o cenę za 1 mkw., ale także o długoterminową wartość zakupu. W tym kontekście finansowanie, zwłaszcza dobrze dobrane do sytuacji klienta, staje się częścią szerszej rozmowy o bezpieczeństwie decyzji mieszkaniowej.
Sprzedaż, finansowanie i relacje
– Pełna współpraca deweloperów i biur nieruchomości z pośrednikiem kredytowym jest dziś standardem, który daje klientowi pełną obsługę transakcji. Czymś ponad ten standard jest zaufanie i budowana w czasie jakość dająca naszym partnerom z rynku nieruchomości pewność w prowadzeniu swojego biznesu. Dowiedzieliśmy się więcej o najmłodszym pokoleniu wchodzącym na rynek i to jest wartościowe, bo wszystkie procesy sprzedażowe muszą być dostosowane do realiów i klientów – mówi Łukasz Makar, dyrektor sprzedaży mFinanse.
Konferencja „Liderzy Nieruchomości & mFinanse” pokazała, że współpraca firm finansowych z rynkiem nieruchomości ma coraz bardziej praktyczny wymiar. Nie chodzi jedynie o obsługę kredytu po wyborze mieszkania, ale o wcześniejsze uporządkowanie procesu: od pierwszego kontaktu, przez kwalifikację klienta, po finalizację transakcji. Dla deweloperów i biur nieruchomości oznacza to większą przewidywalność sprzedaży. Dla klientów – krótszą drogę od zainteresowania mieszkaniem do realnej decyzji zakupowej. A dla rynku – lepsze dopasowanie oferty, finansowania i rzeczywistych możliwości nabywców.
Artykuł powstał we współpracy z mFinanse
